Cum sa vinzi un serviciu gratuit de care are nevoie toata lumea

O intrebare cu un raspuns aparent simplu. Tuturor carora le spun care este una din principalele mele probleme in aceasta perioada ma iau in ras.

Ce incercam sa vindem? Stagii. Incercam sa convingem companiile de IT sa ofere stagii studentilor

Cum procedam?

a. Contactam toate firmele care au participat in anii precedenti. Avem datele de contact ale factorilor de decizie (directori de HR, directori tehnici, etc.) Le spunem ca am lansat programul, ca suntem dispusi sa le oferim toate detaliile despre program in caz ca au uitat, ca nu ii costa nimic sa participe. In majoritatea cazurilor aceste convorbiri dureaza 5-10 minute si se incheie cu promisiunea participarii si ulterior cu inscrierea unui numar de stagii. Cateodata, si aici avem cele mai mari deziluzii, pierdem si 1-2 participanti traditionali. Motivele sunt ori economice (criza, inghetarea oricarui tip de angajare) ori de natura umana (s-a schimbat HR-ul si noul HR nu ne stie sau nu are incredere in noi sau pur si simplu nu are incredere intr-un mecanism de stagiatura). Pierderea unui astfel de partener traditional este dureroasa pentru ca in general aducerea lui in program necesita o cantitate extrem de mare de timp investit.

b. Direct marketing – Contactam firme dintr-0 lista mai lunga de firme pe care am strans-o de-a lungul anilor. La unele din aceste firme avem numerele de telefon ale unor persoane de contact, la celelalte avem doar numere de la poarta. Anul trecut am sunat eu si cu Traian si am trimis si scrisori oficiale din partea facultatii in care invitam firmele de IT sa participe la program. Anul acesta am beneficiat de ajutorul enorm al Alexandrei care s-a luptat cu cerberii de la firme. Termenul lupta poate sa-l primiti cu un zambet dar este foarte bland pentru ce se petrece de fapt. Sunam la firma si cerem sa vorbim cu o persoana de la HR. Precizam ca este vorba de un program oficial al Facultatii de Automatica si Calculatoare si ca este gratuit pentru firme (daca nu se ofera termenul gratuit refuzul vine de 10 ori mai repede). Dupa ce ni se mai cer inca vreo 20 de precizari total inutile pentru ca persoana respectiva nu are nici o competenta in domeniu ni se spune ca persoana de la HR este in concediu/in sedinta/nu a ajuns inca la birou (in general sunam pe la 10-12 sau pe la 2-4)/vorbeste la telefon/… si ca sa revenim in 1/2/10 zile. Cand revenim (pentru ca revenim, nu ne lasam batuti) toata povestea se reia. In general am putea intra in bucla infinita numai cu cerberul de la poarta. In 10-20% din cazuri ajungem la un manager de HR si reluam toate explicatiile si in 10-20% din aceste cazuri ajungem sa obtinem o intalnire sau sa ii convingem sa inscrie un stagiu. Este o experienta absolut demotivanta si greu de crezut. Ma intreba recent un coleg: “Cum e asa de greu sa-i convingi pe cei de la X sa se inscrie. Am vorbit cu un prieten de acolo si mi-a zis ca ei cauta stagiari”. Raspunsul e simplu. Nu am reusit sa ajungem la factorii de decizie sau cand am ajuns la HR, HR-ii nu stiau ca inginerii cauta si sunt dispusi sa ia stagiari si nici nu au fost interesati sa comunice. Comunicarea in firmele nu este cu mult mai simpla decat in caracatita birocratica dintr-o institutie de stat.

3. Social marketing (nu stiu daca asta e termenul corect – eu asa intuiesc)

Am luat frumos lista de conexiuni de pe linkedIn/messenger/facebook si am trimis mailuri celor pe care ii stiam pe la companii care nu s-au inscris. Am facut acelasi lucru cu listele prietenilor care ma mai ajuta si i-am rugat sa le scrie persoanelor indicate. Am obtinut o lista de cateva zeci de persoane care lucreaza in pozitii ok pe la firme de IT, le-am contactat si le-am cerut recomandari catre HR-i sau sa propuna locuri de stagiu sau sa faca lobby. Unii dintre voi au primit cereri de la mine. Rata de raspuns a fost mult mai mica decat ma asteptam si aici. M-a dezamagit lipsa de implicare a unor oameni care au beneficiat de pe urma programului dar m-a si impresionat efortul facut de unii dintre fostii colegi/studenti.

4. Canale media

Comunicate de presa, articole pe hotnews, in romania libera, site-uri de stiri… Ne aduc 2-3 companii anual. Este greu sa convingi dintr-un articol si cred ca asocierea proiectului nostru cu atat de hulitele si prost gestionatele fonduri structurale ne creaza un deserviciu de imagine.


Lucrurile nu merg asa cum ne-am astepta. Vrem si trebuie sa facem din programul de stagii atat un program de calitate cat si un program de masa. Numai in facultatea noastra sunt cca. 1000 (!!!) de studenti care trebuie sa faca practica/stagiu anual. Teoretic nu ar fi foarte complicat sa atingem acest numar daca firmele de IT de la noi ar constientiza necesistatea stagiilor pentru o educatie de calitate precum si beneficiile pe care un stagiar le aduce firmei. Sunt peste 100 de firme mici si medii de IT in Bucuresti. Sunt peste 30 de firme medii si minim 10 firme mari sau foarte mari. Daca firmele mici ar oferi fiecare cate un stagiu, firmele medii cate 5-6 si firmele mari 10-20 am fi aproape de target.

Problema este in general cu firmele foarte mici care nu pricep cu ce ii poate ajuta un stagiar si cu firmele foarte mari pentru care CSR-ul exista numai in conditiile in care contribuie la PR-ul firmei.

Cam astea ar fi concluziile mele dupa 2-3 ani in care m-am ocupat destul de serios de acest aspect al gasirii stagiilor pentru studenti. Daca aveti ceva de adaugat nu ezitati.

6 thoughts on “Cum sa vinzi un serviciu gratuit de care are nevoie toata lumea”

  1. Imi dau si eu cu parerea, desi nu am lucrat niciodata intr-o firma de IT “mare”, da’ mai stiu ce inseamna aia corporatzie de la a mea sotzie.

    Deci, ideea e ca daca stai sa o gandesti la rece acesti “stagiari” nu sunt chiar cost-free pe cum ii marketatzi voi. In primul rand, sa zicem ca o firma ia in sub aripa ei 2 stagiari, din prima are nevoie de 2 noi unitati PC (~=40 milioane), plus cel putin un om din firma care sa stea dupa fundul lor (productivitate pierduta pe timpul asta de criza, cam nasol).

    Si mai e si partea nespusa a povestii. E cam greu pe foamea asta cand toate firmele nu stiu cum sa faca sa scape mai repede de angajati tu sa aduci stagiari in firma. Pe de o parte angajatii existenti vor gandi “uite, firma are bani”, dar cand va veni vremea restructurarilor nu vor mai intelege nimica.

    1. sorry pentru reply-ul tarziu – comentariul tau ajunsese in spam si de-abia acum l-am vazut.

      Nu sunt cost-free intr-adevar. Sunt cost-effective:) Criza nu va tine la nesfarsit si stagiarii sunt cel mai simplu si mai eficient mod de a investi in viitor.
      40 de milioane (costul statiilor) inseamna salariul (cu toate taxele incluse) al unui angajat slabutz pe o luna. Daca e criza si sunt proiecte putine deja in firma atunci nu ai problema ca unul din angajati se mai uita si la ce face un stagiar intre timp. Stagiarul poate sa faca un pic de R&D – sa investigheze tehnologii noi, sa dezvolte sau sa implementeze instrumente pentru firma. Daca ii place o sa se intoarca la voi cand va fi mai matur si mai experimentat si firma isi va reveni (trebuie sa pleci de la premiza ca vei iesi din criza ca atunci discutia nu are sens). Poti sa le explici celorlalti ca stagiarul nu le ameninta locurile de munca si ca nu presupune nici mari cheltuieli si oamenii vor intelege si ca firma se preocupa sa investeasca in viitorul ei si deci nu se duce pe apa sambetei

  2. Vlad, povestirea ta e oarecum subiectiva, deoarece privesti numai dintr-o parte a baricadei. Hai sa iti dau si eu o partea a celeilalte baricade 🙂 Anul 2009, si chiar si anul 2010 au fost ani foarte grei in mediul privat de afaceri. Chiar daca firma ta merge binisor oricum ai probleme cu furnizorii sau cu clientii care au la randul lor probleme.

    In aceasta situatie firmele aleg sa fac reduceri de toate felurile, incepand de la scos cafeaua din sediul firmei, pana la concedieri. Din pacate una din aceste masuri este si racirea relatiei cu universitatile… Oricat de gratis este oferta voastra, ea presupune niste costuri. Stagiarul ala trebuie sa fie platit, niste oameni trebuie sa ii faca training. Tot niste angajati trebuie sa faca si recrutarea si/sau selectia atunci cand sunt mai multi candidati. Cand tu dai oameni afara, sau iti merg rau de tot proiectele, crezi ca mai e timp de PR si de planuri pe termen lung? In primul rand trebuie sa iti asiguri supravieturirea, dupa aia iti faci planuri pe termen lung.

    Nu neg ca exista si probleme de comunicare, ceea ce povestesti tu, ca nu reusesti in multe cazuri sa ajungi la factorii decizionali, dar de multe ori si firmele sunt legate cu mainile la spate.

    Ca sa inchie intr-o nota pozitiva, eu sunt de parerea ca ce e mai rau a trecut, si , chiar daca si anul asta va fi destul de subtire sunt sanse mari ca la anul sa fie mult mai bine, sa speram ca aveti in continuare energia 🙂

  3. A! Si inca o nota: ai zis “Numai in facultatea noastra sunt cca. 1000 (!!!) de studenti care trebuie sa faca practica/stagiu anual”
    Aici eu zic ca este problema facultatii! Nu este normal sa fie atatia studenti, sunt mult prea multe locuri la stat, pe GRATIS! pentru o facultate care ar trebuie sa scoata specialisti de top.

    Neluand in seama nivelul din ce in ce mai slab al generatiilor de studenti, din experienta mea, 1/10 studenti din cei care au ajuns in practica la firma ea erau eligibili pentru a fi angajati in continuare, si probabil 1/20 au ales aceasta varianta dupa terminarea studiilor.

    De ce as vrea eu, ipotetic vorbind – firma de 1000 de oameni sa imi iau 40 de stagiari, pentru care sa dau 200 (!) de interviuri ,sa raman cu 40 de studenti, din care 20 pur si simplu sunt mult prea slabi pentru a face ceva util (si in plus de asta nu raman cu nimic dupa stagiu) si 1-2 decid sa continue o eventuala colaborare?

  4. @fia: incep cu punctul 2. Procesul de recrutare pentru stagiari e identic (sau aproape) cu cel pentru angajati. Este mult mai ieftin sa iei un stagiar care sa nu fie bun decat un absolvent care sa descoperi ulterior ca nu e ce-ti trebuie. In plus procentul de oameni buni care raman sau revin este mult superior numarului dat de tine.

    ref la punctul 1- nu m-am referit la firmele cu probleme ci mai degraba la acele firme care au refuzat sa participe la un program gratuit si de impact dar ulterior au participat pe multi bani intr-un program mai slab organizat dar care le-a garantat prezenta intr-un ziar cu un articol siropos de PR. Asta si in conditii de criza. Sau la acele firme care angajeaza full time studenti pe banda rulanta, studenti care nu mai ajung in veci la facultate si apoi vin la prezentari in facultate si zic ca ei ofera stagii si ca sa le trimita un CV ca le gasesc ceva de facut. Exemple sunt mult prea multe dar nu prea pot sa le scriu aici. Nu ma refeream la voi, care sunteti foarte aproape de firma ideala dp asta dv:)

  5. Salut,

    Vreau și eu mai multe informații despre perioadele în care studenții sunt dispuși să facă stagii. Pentru cei care sunt în ultimul an de master, e posibil ceva de genul aprilie-septembrie? Dacă nu, se poate cumva face o întrerupere de un an (de genul “sabbatical”) cu reluarea cursurilor apoi? Dacă îmi poți da niște răspunsuri, ar fi foarte interesant. Poate reușim să facem o colaborare.

Comments are closed.