Cum sa vinzi un serviciu gratuit de care are nevoie toata lumea

O intrebare cu un raspuns aparent simplu. Tuturor carora le spun care este una din principalele mele probleme in aceasta perioada ma iau in ras.

Ce incercam sa vindem? Stagii. Incercam sa convingem companiile de IT sa ofere stagii studentilor

Cum procedam?

a. Contactam toate firmele care au participat in anii precedenti. Avem datele de contact ale factorilor de decizie (directori de HR, directori tehnici, etc.) Le spunem ca am lansat programul, ca suntem dispusi sa le oferim toate detaliile despre program in caz ca au uitat, ca nu ii costa nimic sa participe. In majoritatea cazurilor aceste convorbiri dureaza 5-10 minute si se incheie cu promisiunea participarii si ulterior cu inscrierea unui numar de stagii. Cateodata, si aici avem cele mai mari deziluzii, pierdem si 1-2 participanti traditionali. Motivele sunt ori economice (criza, inghetarea oricarui tip de angajare) ori de natura umana (s-a schimbat HR-ul si noul HR nu ne stie sau nu are incredere in noi sau pur si simplu nu are incredere intr-un mecanism de stagiatura). Pierderea unui astfel de partener traditional este dureroasa pentru ca in general aducerea lui in program necesita o cantitate extrem de mare de timp investit.

b. Direct marketing – Contactam firme dintr-0 lista mai lunga de firme pe care am strans-o de-a lungul anilor. La unele din aceste firme avem numerele de telefon ale unor persoane de contact, la celelalte avem doar numere de la poarta. Anul trecut am sunat eu si cu Traian si am trimis si scrisori oficiale din partea facultatii in care invitam firmele de IT sa participe la program. Anul acesta am beneficiat de ajutorul enorm al Alexandrei care s-a luptat cu cerberii de la firme. Termenul lupta poate sa-l primiti cu un zambet dar este foarte bland pentru ce se petrece de fapt. Sunam la firma si cerem sa vorbim cu o persoana de la HR. Precizam ca este vorba de un program oficial al Facultatii de Automatica si Calculatoare si ca este gratuit pentru firme (daca nu se ofera termenul gratuit refuzul vine de 10 ori mai repede). Dupa ce ni se mai cer inca vreo 20 de precizari total inutile pentru ca persoana respectiva nu are nici o competenta in domeniu ni se spune ca persoana de la HR este in concediu/in sedinta/nu a ajuns inca la birou (in general sunam pe la 10-12 sau pe la 2-4)/vorbeste la telefon/… si ca sa revenim in 1/2/10 zile. Cand revenim (pentru ca revenim, nu ne lasam batuti) toata povestea se reia. In general am putea intra in bucla infinita numai cu cerberul de la poarta. In 10-20% din cazuri ajungem la un manager de HR si reluam toate explicatiile si in 10-20% din aceste cazuri ajungem sa obtinem o intalnire sau sa ii convingem sa inscrie un stagiu. Este o experienta absolut demotivanta si greu de crezut. Ma intreba recent un coleg: “Cum e asa de greu sa-i convingi pe cei de la X sa se inscrie. Am vorbit cu un prieten de acolo si mi-a zis ca ei cauta stagiari”. Raspunsul e simplu. Nu am reusit sa ajungem la factorii de decizie sau cand am ajuns la HR, HR-ii nu stiau ca inginerii cauta si sunt dispusi sa ia stagiari si nici nu au fost interesati sa comunice. Comunicarea in firmele nu este cu mult mai simpla decat in caracatita birocratica dintr-o institutie de stat.

3. Social marketing (nu stiu daca asta e termenul corect – eu asa intuiesc)

Am luat frumos lista de conexiuni de pe linkedIn/messenger/facebook si am trimis mailuri celor pe care ii stiam pe la companii care nu s-au inscris. Am facut acelasi lucru cu listele prietenilor care ma mai ajuta si i-am rugat sa le scrie persoanelor indicate. Am obtinut o lista de cateva zeci de persoane care lucreaza in pozitii ok pe la firme de IT, le-am contactat si le-am cerut recomandari catre HR-i sau sa propuna locuri de stagiu sau sa faca lobby. Unii dintre voi au primit cereri de la mine. Rata de raspuns a fost mult mai mica decat ma asteptam si aici. M-a dezamagit lipsa de implicare a unor oameni care au beneficiat de pe urma programului dar m-a si impresionat efortul facut de unii dintre fostii colegi/studenti.

4. Canale media

Comunicate de presa, articole pe hotnews, in romania libera, site-uri de stiri… Ne aduc 2-3 companii anual. Este greu sa convingi dintr-un articol si cred ca asocierea proiectului nostru cu atat de hulitele si prost gestionatele fonduri structurale ne creaza un deserviciu de imagine.


Lucrurile nu merg asa cum ne-am astepta. Vrem si trebuie sa facem din programul de stagii atat un program de calitate cat si un program de masa. Numai in facultatea noastra sunt cca. 1000 (!!!) de studenti care trebuie sa faca practica/stagiu anual. Teoretic nu ar fi foarte complicat sa atingem acest numar daca firmele de IT de la noi ar constientiza necesistatea stagiilor pentru o educatie de calitate precum si beneficiile pe care un stagiar le aduce firmei. Sunt peste 100 de firme mici si medii de IT in Bucuresti. Sunt peste 30 de firme medii si minim 10 firme mari sau foarte mari. Daca firmele mici ar oferi fiecare cate un stagiu, firmele medii cate 5-6 si firmele mari 10-20 am fi aproape de target.

Problema este in general cu firmele foarte mici care nu pricep cu ce ii poate ajuta un stagiar si cu firmele foarte mari pentru care CSR-ul exista numai in conditiile in care contribuie la PR-ul firmei.

Cam astea ar fi concluziile mele dupa 2-3 ani in care m-am ocupat destul de serios de acest aspect al gasirii stagiilor pentru studenti. Daca aveti ceva de adaugat nu ezitati.